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房地产销售接待客户的方法

时间:2017-12-28 公务接待 我要投稿

  作为一个合格的房地产销售人员,接待客户是最基本的工作,那么要怎么接待客户呢?下面是小编为你整理的房地产销售接待客户的操作方法,希望对你有帮助。

房地产销售

  房地产销售接待客户的操作方法

  一、 迎接客户

  1、 基本动作

  ⑴ 客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临",提醒其他销售人员注意。

  ⑵ 销售人员立即上前,热情接待,作好自我介绍

  ⑶ 如客户携带物品较多,应帮助客户收拾摆放至合适位置。

  ⑷ 通过基本沟通,区别客户真伪,了解所来的区域及从何处了解到的楼盘信息。

  2、注意事项

  ⑴ 销售人员应仪表端正,态度亲切。

  ⑵ 接待客户最好一个销售人员,或一主一付,但绝对不能超过三人。

  ⑶ 若不是真正的客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。

  ⑷ 无论是否目标客户,在客户离开时都应送至大门外。

  二、 楼盘介绍

  1、 基本动作

  ⑴ 按照销售现场已规划好的销售顺序,配合沙盘、模型、展板等销售道具,自然而有重点的介绍楼盘情况(着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明)。

  ⑵ 了解客户的个人基本信息情况。

  ⑶ 侧重强调介绍本楼盘的整体优势。

  2、 注意事项

  ⑴ 要将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。

  ⑵ 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。

  ⑶ 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。

  三、 购买洽谈

  1、基本动作

  ⑴ 引导客户在销售桌前入座,其他销售人员在旁做好倒茶等服务。

  ⑵ 在客户未主动表示时,可主动选择一户型作试探性介绍。

  ⑶ 根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详细的说明。

  ⑷ 适时发现并制造现场气氛,强化客户购买欲望。

  ⑸ 如客户对本楼盘户型有70%认可度基础上,设法说服他下定金购买。

  2、注意事项

  ⑴ 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。

  ⑵ 个人的销售资料和销售工具就准备齐全,随时应对客户的需要。

  ⑶ 切实了解客户的需求和问题点。

  ⑷ 注意与现场同事交流配合,让销售主管和销售经理知道客户在看那一户。

  ⑸ 注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。

  ⑹ 现场气氛的营造应自然亲切,掌握火候。

  ⑺ 对楼盘的介绍不应有夸大、虚构的成分。

  ⑻ 不是职权范围内的承诺应报销售主管或销售经理通过。

  四、 现场看房

  1、基本动作

  ⑴ 结合工地现况及楼盘周边情况,边走边介绍。

  ⑵ 按照户型图,让客户切实感觉自己所选的户型。

  ⑶ 在此过程中对楼盘大环境建设作好描述,让客户对小区建设前景保持向住。

  2、注意事项

  ⑴ 带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全

  ⑵ 嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品。

  ⑶ 对楼盘硬件配套设施作好掌握,不能夸大及无中生有。

  ⑷ 注意保障好客户的安全。

  五、 暂未成交

  1、基本动作

  ⑴ 将楼书等销售资料备齐一份给客户,让其再仔细考虑或代为传播。

  ⑵ 再次明确联系方式,承诺为其作义务购房咨询。

  ⑶ 对有意向的客户再次约定看房时间。

  2、注意事项

  ⑴ 暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。

  ⑵ 及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。

  ⑶ 针对暂未成交或未成交的原因,报告销售经理,视具体情况,采取相应的补救措施。

  六、 填写客户资料

  1、基本动作

  ⑴ 无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。

  ⑵ 填写重点:

  ◎ 客户的联系方式和个人信息

  ◎ 客户对购房的要求条件

  ◎ 成交或未成交的真正原因

  ⑶ 根据客户成交的可能性,将其分类为很有意向、有意向、一般、意向不高这四个等级,以便日后有重点地追踪客户。

  2、 注意事项

  ⑴ 客户资料表应认真填写,起详细越好。

  ⑵ 客户资料表要妥善保存。

  ⑶ 客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。

  七、 客户追踪

  1、基本动作

  ⑴ 工作间隙,依客户等级联系,并随时向销售经理口头报告。

  ⑵ 对很有意向、有意向的客户,销售人员应列为重点工作对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。

  ⑶ 将每一次追踪情况详细记录,便于日后分析判断。

  ⑷ 无论最后是否成交,都可婉转请客户帮忙介绍新的客户。

  2、注意事项

  ⑴ 追踪客户要注意切入话题的选择,不要给客户造成销售不畅,死硬推销的印象。

  ⑵ 追踪客户要注意时间的间隔,一般以三天以上为宜。

  ⑶ 注意追踪方式的变化:打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加各类活动等。

  ⑷ 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动。

  八、 成交收定

  1、基本动作

  ⑴ 客户决定购买并下定金时,立即告诉销售经理。

  ⑵ 恭喜客户成为鑫鼎•国际名居的业主。

  ⑶ 视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户双方的行为约束。

  ⑷ 详细解释定购协议填写的各项条款和内容:

  ◎ 所定住宅的楼号、单元、及房号

  ◎ 销售本套住宅的单价及面积

  ◎ 本套住宅的总价

  ◎ 商品房买卖合同签订日的约定,一般为下定十天内。

  ◎ 其它各项定购协议内容

  ⑸ 定购协议必须要由客户、经办销售人员、销售经理或销售主管签字确认。

  ⑹ 请财务部同事前来收款。

  ⑺ 确定商品房买卖合同的签订时间,并详细告诉客户各种注意事项及所必需带齐的各类证件资料。

  2、注意事项

  ⑴ 当客户对某套住宅较有兴趣而未带足够的金额时,可鼓励客户支付小定金;小定金数额不在多少,三四百至几千元均可,主要目的是让客户对我们的楼盘有所牵挂。

  ⑵ 小定金保留时间不宜过长,以三天为限。大定金以十天为限,尽可能把时间间隔缩短,以免发生节外生枝的情况。

  ⑶ 大定金的下限为一万元,上限为购房总房款的20%

  ⑷ 定购协议签署好后,再仔细检查户号、面积、总价、定金等是否准确。

  ⑸ 不管大定金还是小定金,都必须由财务部人员收取,同时定购协议交财务部备案。

  ⑹ 与现场其他销售人员或经理密切配合,制造并维持现场气氛。

  九、 签定合同

  1、基本动作

  ⑴ 恭喜客户选择我们的房屋。

  ⑵ 验对身份证等相关购房所必需的证件,需办理按揭手续的资料应收齐。

  ⑶ 可对应合同作条款解释:

  ◎ 出卖人公司情况

  ◎ 项目的坐落、土地所有权性质、土地获得方式、使用年限、规划使用性质。

  ◎ 所购该房产的坐落、户别、面积、结构、装饰及设备标准。

  ◎ 该房产转让的价格、支付方式和期限。

  ◎ 房地产交付日期、违约责任、争议的解决方式。

  ⑷ 签约成交,按合同规定由财务部人员收第一期房款,同时相应抵扣已付定金。

  ⑸ 将客户方定购协议收回,由销售经理备案。

  ⑹ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

  ⑺ 再次恭喜客户,送客户至大门外。

  2、注意事项

  ⑴ 合同及示范文本要事先准备好。

  ⑵ 针对不同客户事先分析可能会发生的问题,研究解决办法。

  ⑶ 签约时,如有客户有问题无法说服,汇报销售经理或向主管领导报告。

  ⑷ 合同最好由客户本人签署,如由他人代理,应有公证后委托书。

  ⑸ 签好后的合同,应迅速交房管局审核备案。

  ⑹ 牢记:登记备案后,买卖才算正式成交。

  ⑺ 若客户的问题无法完成签约,请客户先回,另约时间,再寻找解决办法。

  ⑻ 签约后的客户,应始终保持接触,帮助解决各种问题,并请其介绍新的客户。

  ⑼ 及时检讨签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。

  房地产销售接待客户的技巧

  客户第一次来案场怎么开场?如何跟高层次客户聊天?见客户面不知道说什么...今天咱们简单聊聊这个话题,希望大家能灵活运用,举一反三。

  本文环境设定:你对客户的需求已经有一个基础的了解(询盘),初次接待交流话题。

  一、准备

  A : 自我介绍

  让客户知道你是谁?树立一个形象:业务方面,找我就可以了!不要说太夸张,差不多就行,说多了客户也记不住。

  B:产品介绍

  肯定是要介绍产品,产品的户型、地理位置、装修、物业、采光,周边配套,社区配套,说不在多,在于精。

  C:客户情报

  收集:客户需求点,目前住哪里,为什么这个阶段买房,心里价位多少?还看过哪些楼盘,这里教大家一个绝招,听客户说其他楼盘,然后用竞品楼盘面积*你自身项目均价=客户目前心里价格范围(仅供参考)

  D: 记得借力

  如果发现客户难缠,短时间搞不定,可以借力领导或者同事,第三方交谈,也许会发现你没有发现的问题点,

  E:要敢说。

  首先就是自身的专业度,对客户的问题对答如流还游刃有余,客户一说其他竞品楼盘立马就能分析出缺点,让客户感受你的专业度,自然也就会更加相信你。这期间还要逼单,不要担心把客户逼死,如果客户逼2下就要死,那么这个客户压根就没考虑。

  二、交流

  目标:

  我们需要让客户记住:我们是谁?是干什么的?可以给他提供怎样的服务?

  我们自己需要确定:客户的意向程度,客户的付款方式,客户是否匹配当前的政策

  流程:

  1、见客户第一印象很重要:笑脸盈盈、精神抖擞、干净清爽

  2、自我介绍。已有准备,根据客户表情、当时气氛、情况,作灵活删减。

  3、过渡到产品。样品展示、介绍,根据实际情况,描述作灵活删减

  4、疑问解答。客户肯定有疑问的,你当时没办法给予解答的,一定要表示肯定的语气告诉客户(我马上去帮您问)并告知答复时间。

  5、主动提问。也就是我们需要确定的那些信息(客户需求、付款方式、客户情况)

  6、多渠道联系。客户马上要离开楼盘了,我们应该多说一句(不然这样吧,我加您微信,把我们的户型图还有价格发给您,这样您回去有什么问题也可以及时跟我沟通)

  你销售的产品很重要,如果产品没有竞争力,任你说破嘴皮子,你也很难开单,还不如考虑赶紧撤!方向比努力,更重要!切记。

  房地产销售接待不同类型客户的技巧

  一、分析客户类型及对策

  (一)按性格差异划分类型

  理智稳健型特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。

  对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。

  感情冲动型特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。

   对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。

  沉默寡言型特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。

  对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。

  优柔寡断型特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为四楼好,一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。

  对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。

  喋喋不休型特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。

  对策:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。

  盛气凌人型特征:趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员于千里之外。

  对策:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。

  求神问卜型特征:决定权操于神意或风水先生。

  对策:尽量以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑,强调人的价值。

  畏首畏尾型特征:购买经验缺乏,不易作决定。

  对策:提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

  神经过敏型特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。

  对策:谨言慎行,多听少讲,态度庄重,重点说服。

  10. 斤斤计较型特征:心思细密,大小通吃,锱铢必较。

  对策:利用气氛相逼,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。

  11.借故拖延,推三拖四特征:个性迟疑,借词拖延,推三拖四。

  对策:追查顾客不能决定的真正原因。设法解决,免得受其拖累。

  (二)按年龄划分的客户类型

  年老的客户特征:这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等,他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见,来决定是否购买商品,对于推销员,他们的态度疑信参半,因此,在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。 对策:进行商品说明时,你的言词必须清晰、确实,态度诚恳而亲切,同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品,最重要的关键在于你必须让他相信你的为人,这样一来。不但容易成交,而且你们还能做个好朋友。

  年轻夫妇与单身贵族特征:对于这类客户,你可以使用与上述相同的方法与之交谈,一样可以博取他们的好感。

  对策:对于这类客户,你必须表现自己的热诚,进行商品说明时,可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题,这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而,你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。

  总之,只要对商品具有信心,再稍受刺激,他们自然会购买。

  中年客户特征:这种类型的顾客即拥有家庭,也有安定的职业,他们希望能拥有更好的生活,注重自己的未来,努力想使自己活得更加自由自在。

  对策:最重要的使和他们做朋友,让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意,而对其本身,则予以推崇与肯定,同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联,这样一来,他在高兴之余,生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者,如果你拙于言词,那么还是尽量避免浮夸不实的说法,认真而诚恳地与顾客交谈,这才是最好的办法。


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